「モノよりコト」のワナ 　【 〜美容室が見落としている最大の機会損失〜】

最近、日経新聞にこんな記事がありました。

「モノよりコト」のワナ

ディズニーは模範

多幸感呼ぶ消費に光を

記事の中で模範として紹介されていたのが

■ 「モノからコトへ」は本当に正しいのか？

成熟社会では

✔ 所有より体験

✔ モノより思い出

✔ 物欲より感動

こう言われます。

確かに合理性はある。

でも記事は、こう指摘します。

体験の多くはモノ消費を伴う

感動を自分の中に定着させるためにもモノを買う

これ、めちゃくちゃ本質。

■ ディズニーがモノを捨てない理由

ディズニーは体験ビジネスの王者です。

でもパーク内はどうでしょう？

✔ カチューシャ

✔ ポップコーンバケット

✔ 限定グッズ

✔ 写真

✔ お土産

なぜあれだけ物販が充実しているのか？

答えはシンプル。

体験は一瞬で終わる

感動は時間とともに薄れる

モノは“感動を固定する装置”になる

体験＝熱

モノ＝蓄熱装置

これが構造です。

■ これを美容室に転用すると？

美容室は完全なる体験ビジネスです。

✔ カウンセリング

✔ 似合わせ

✔ 仕上がりの瞬間

✔ 承認

✔ 空間

でも、ここで問いです。

その感動、

何で固定していますか？

■ 美容室がやりがちな機会損失

① 仕上がりがピークなのに、そのまま帰してしまう

② 「物販は後でいいです」と遠慮する

③ 感動を言語化せずに終わる

これは、ディズニーで言えば

「グッズ売り場は駅の外です」

と言っているようなもの。

感動ピークは“今”です。

■ 物販は売り込みではない

ここが大事。

物販は

× 押し売り

× 在庫処理

× 単価アップ目的

ではない。

物販とは

感動への“お礼消費”を設計すること。

素晴らしい舞台を観た後、

台本を買う。

家で読まないかもしれない。

でもいい。

感動をくれたことへの感謝。

この心理は誰にでもある。

■ ショウセイはどうか？

私たちは

✔ 無害化

✔ 抗酸化

✔ 髪純度100%

✔ 余白習慣

という世界観を掲げています。

でも、

その感動を「持ち帰れる形」にできているか？

もし

✔ 仕上がり時に世界観を言語化し

✔ その延長線上にホームケアがあり

✔ “続く綺麗”を設計できていたら

物販比率は営業力ではなく

構造で上がる。

■ 数字で見ると

技術単価15,000円

物販0円 → 15,000円

物販3,000円 → 18,000円

しかもショウセイの場合自社でメーカーとして商品化。

なので物販の粗利は高い。

そうするとPLは一気に変わる。

でもこれは単なる単価アップの話ではない。

感動を構造化した結果。

■ 「モノよりコト」は半分正しい

正解はこうです。

コトを最大化するモノ設計。

体験を売っている美容室が、

感動を固定しなければ、

それは最大の機会損失。

■ ぜひ考えてみてください

・仕上がりの瞬間に何をしているか？

・感動を言語化しているか？

・世界観を持ち帰れる商品があるか？

・限定性やストーリーはあるか？

感動を生んでいるのに

回収していない。

これが、今の美容室の最大の機会損失です。

成熟社会だからこそ。

モノの価値が下がったのではない。

感動と結びついていないモノの価値が下がっただけ。

あなたのサロンはどうですか？

この機会に、

自社の“感動固定導線”を見直してみましょう。

機会損失、

まだまだ眠っているかもしれません

木田昌吾