“プチ贅沢消費”を取り切れるサロンが勝つ ——日経MJから読み解く、今すぐ売上を伸ばす戦略
日経MJに興味深い記事が出ていました。
「含み益で消費意欲が高まる。富裕層ではない層でも“プチご褒美消費”が増加」
このニュースは、経営にとって非常に重要です。
なぜなら、今まさに“売上が伸びる市場環境”ができているからです。
消費は収入ではなく「気分」で決まる
今回のポイントはここです。
・給料は増えていない
・実際の現金も増えていない
それでも
・外食が増える
・少し高い商品が売れる
・旅行や体験にお金を使う
なぜか。
答えはシンプルです。
「余裕がある気がするから」
これが消費の正体です。
消費構造の変化
今回の消費は、いわゆる富裕層消費とは違います。
特徴は以下です。
・日常のワンランクアップ
・少し背伸びした選択
・小さな贅沢の積み重ね
例えば
・1,000円ではなく1,600円の商品を選ぶ
・ディナーではなくランチで贅沢する
・ホテルを1ランク上げる
つまり
「手が届く範囲の非日常」
これが今の消費トレンドです。
美容室に置き換えるとどうなるか
この構造を美容室経営に当てはめると、非常に分かりやすくなります。
売上が伸びないサロンの特徴は
・いつも同じメニュー構成
・価格帯が固定されている
・提案が変わらない
つまり
市場の変化に合わせていない状態です。
一方で、売上が伸びるサロンは
・少し上の価格帯を設計している
・ご褒美的なメニューがある
・体験価値を提案している
つまり
市場の“気分”に合わせている状態です。
最大の機会損失は「中間価格帯の欠如」
多くの美容室が見落としているのがここです。
・安いメニュー
・高いメニュー
この二極化だけでは売れません。
今売れているのは
「ちょっといい価格帯」
です。
例えば
・10,000円のメニューがあるなら
→12,000円〜14,000円の選択肢を作る
このゾーンが最も売れます。
プチ贅沢設計とは？
具体的には以下の3点です。
① ご褒美メニューの設計
・月1回の集中ケア
・髪と気分を整えるコース
・疲れをリセットする施術
② 価格の“ちょい上げ”
・＋1,000円〜3,000円のアップセル
・迷うが選べる価格帯
③ 言葉の変換
・機能説明ではなく体験を伝える
例
「ダメージ補修」ではなく
「未来の自分に投資するケア」
「水素で除去」ではなく
「髪と気分をリセットする時間」
なぜこれが重要か？
消費は合理では動きません。
・含み益に実体はない
・手取りは増えていない
それでも
消費は増えている。
つまり
「欲しい」と思ったものが売れる
これがすべてです。
今は完全に攻め時
今回のニュースが意味するのは
・消費マインドが上がっている
・支出への心理的ハードルが下がっている
ということです。
この状態で
・価格を変えない
・メニューを変えない
・提案をしない
これは明確な機会損失です。
まとめ
・消費はお金ではなく気分で動く
・今はプチ贅沢市場が拡大している
・中間価格帯が最も売れる
・体験価値に変換したサロンが勝つ
最後に
ビジネスは正しいものが売れる世界ではありません。
欲しいと思われたものが売れる世界です。
そして今
多くの人が「少しだけ贅沢したい」と思っています。
この需要を取れるかどうか。
それが、これからの美容室の売上を決めます。
未来の提案をしていこう！
木田昌吾