値上げできない会社は必ず苦しくなる 利益を生み出す「値上げの7つのポイント」
「値上げしたいけど怖い」
これはほぼすべての経営者が感じています。
でも結論から言うと
値上げできない会社は、必ず利益が出なくなる
理由はシンプルです。
・原価は上がる
・人件費も上がる
・競争は激しくなる
この中で価格を上げないというのは
自ら利益を削る選択です。
ではどうやって値上げするのか。
ポイントは7つあります。
① 価格は「価値」で決める
多くの会社は
原価＋利益で価格を決めています
でもそれでは限界があります。
これからは
顧客が得る価値で決める
・どんな未来が手に入るのか
・どんな悩みが解決するのか
・どんな体験ができるのか
これを言語化することで、価格は上げられます。
② 値上げの「怖さ」は錯覚
値上げができない理由のほとんどは
メンタルです
・お客様が離れるのではないか
・売上が落ちるのではないか
でもこれは
思い込みであることが多い
解決方法はシンプルです。
・テストで値上げする
・数字で検証する
感覚ではなくデータで判断する
そして意識も変える必要があります。
値上げは悪ではない
未来への投資である
③ 儲かる商品に集中する
すべての商品を平等に扱うと、利益は出ません。
重要なのは
シンデレラ商品を見つけること
・利益率が高い
・リピートする
・満足度が高い
こういう商品に
経営資源を集中させる
これだけで利益は大きく変わります。
④ 高単価商品を意図的に作る
価格は“設計”です。
・低単価だけ → 苦しい
・高単価だけ → 売れない
だから必要なのが
価格ラインナップ設計
・松（高単価）
・竹（中間）
・梅（入口）
この3つを用意すると
お客様は「選ぶ」状態になります
結果として
単価が自然に上がります
⑤ 比較されない商品を持つ
値上げできない最大の理由は
比較されていること
です。
だから必要なのは
独自商品（PB）
・他社にない
・真似されにくい
・ストーリーがある
これを持つことで
価格決定権を持てるようになります
⑥ ニッチで圧倒的に勝つ
大きい市場で戦うと
価格競争になります
だからこそ
小さくてもいいから勝つ
・特定の悩み
・特定のターゲット
・特定の地域
ここで
「ここじゃないとダメ」と言われる状態
を作ると、値上げは成立します。
⑦ 社員全体で値上げを実行する
値上げは社長だけではできません。
最前線にいるのはスタッフです
だから必要なのは
・利益の考え方を共有する
・数字を理解させる
・判断基準を揃える
組織で値上げする状態を作る
値上げの本質
ここが一番大事です。
値上げとは
価格を上げることではなく、価値を上げること
中小企業がやってはいけないこと
価格競争に入ってはいけない
これはほぼ負け確定です。
利益はどこで変わるのか
利益はこの4つで決まります。
・単価（商品力）
・数量（営業力）
・変動費
・固定費
この中で
一番インパクトが大きいのは「単価」
です。
例えば
変動費が少し上がっただけで
粗利益は一気に削られます。
つまり
値上げできない会社は
外部環境に負け続ける
ということです。
まとめ
値上げとは
・怖いものではなく
・避けるものでもなく
経営の必須戦略
です。
もし今、
「値上げしたいけどできない」
と感じているなら、
やるべきことは一つです。
値段を上げる前に
価値の設計を見直すこと
ここからすべてが変わります。
木田昌吾