弱者が勝つ美容室経営 とは？ 〜ランチェスター戦略から学ぶ「小さなサロンの勝ち方」〜
美容室の機会損失は、多くの場合
「弱者なのに強者の戦い方をしている」
ところにあります。
美容室経営をしていると、こんな風に感じたことはないでしょうか。
・大手サロンの広告が強すぎる
・SNSのフォロワー数で勝てない
・ホットペッパーの掲載順位で埋もれる
・安売り競争に巻き込まれる
この状況で多くのサロンがやってしまうのが、
「強い店の真似をする」
という戦い方です。
でも実はそれ、
一番負けやすい戦い方です。
そこで役に立つのが
ランチェスター戦略です。
もともとは第一次世界大戦の軍事理論ですが、
その後ビジネスの世界でも活用されてきました。
松下幸之助も参考にしたと言われている戦略です。
この戦略の核心は、とてもシンプルです。
弱者は強者と同じ土俵で戦うな
ランチェスター戦略では
市場シェア26％以上の1位を「強者」
それ以外を「弱者」
と定義しています。
ほとんどの美容室は
資本力・広告費・店舗数で
・大手サロン
・有名店
・大型チェーン
に勝てません。
つまり多くの美容室は
弱者側の戦略を取る必要があるのです。
しかし現実は逆のことが起きています。
多くの美容室が
・有名店の内装を真似する
・SNSで流行っている投稿を真似する
・クーポン価格を下げる
・何でもできるサロンを目指す
つまり
強者の戦い方を真似している
のです。
これでは勝てません。
弱者が取るべき戦略 「差別化 × 局地戦 × 一点突破」
美容室経営に置き換えると、この3つになります。
①差別化
強いサロンがやっていないことをやる
②局地戦
広い市場で戦わない
③一点突破
勝てるテーマに資源を集中する
この3つが揃うと
小さなサロンでも勝てます。
局地戦とは何か
美容室で言う局地戦とは
絞ること
です。
例えば
・地域を絞る
・客層を絞る
・悩みを絞る
・メニューを絞る
です。
例えば
「自由が丘エリアの40代女性の白髪と髪質改善」
このように
市場を狭く設定する
すると
・発信が明確になる
・口コミが集まりやすい
・専門性が伝わる
結果として
選ばれる理由が生まれる
のです。
一点突破とは何か
一点突破とは
勝てるテーマを決めて
そこに経営資源を集中すること
です。
例えば
・SNS
・ホットペッパー
・ブログ
・メニュー設計
・カウンセリング
・店販提案
・スタッフ教育
これらをバラバラにするのではなく
すべて同じテーマに揃える
のです。
例えば
「白髪・うねり・パサつきに悩む大人女性」
このテーマに決めたら
発信も
カウンセリングも
メニューも
ホームケア提案も
すべてそこに合わせます。
すると
お客様から見たとき
この悩みならこの店
になります。
弱者がやってはいけない戦略
ランチェスター戦略では
弱者がやってはいけないことがあります。
それは
価格競争
です。
例えば
・新規半額
・カットカラー7980円
・縮毛矯正9980円
これは短期的には集客できます。
しかしその先に起きるのは
・客層が荒れる
・単価が上がらない
・スタッフが疲弊する
・離職が増える
です。
大企業は
体力があります。
価格競争を始めたら
最後に勝つのは資本力です。
弱者がやるべきは
値下げではなく価値設計
です。
差別化は掛け算で作る
差別化は
1つだけでは弱いです。
例えば
「髪質改善」
これは今では
どこでもやっています。
しかし
・大人女性特化
・無害化ケア
・360度美シルエット
・次回来店設計
・ホームケアまで再現
このように
複数の価値が重なると
まったく別のサロンになります。
差別化は
掛け算
なのです。
他業種の常識を取り入れる
差別化のヒントは
美容業界の外にあります。
例えば
医療業界のように
・原因説明
・改善計画
・継続提案
を取り入れる。
教育業界のように
・なぜこの施術なのか
・なぜこの周期なのか
を伝える。
コンビニのように
・料金を分かりやすく
・時間を明確に
する。
これだけでも
多くの美容室との差別化になります。
小さな美容室が勝つ方法
ランチェスター戦略を
美容室経営に当てはめると
結論はこれです。
小さい店は広く勝とうとするな。
狭く深く圧倒的に勝て。
そして
「選ばれたい」ではなく
「この悩みならここしかない」
と言われるサロンを作る。
これが
弱者逆転の法則です。
美容室はまだまだ
可能性のあるビジネスです。
戦い方を変えれば小さなサロンでも十分勝てます。
あずは一点突破！あなたは何に絞りますか？
木田昌吾