銀行交渉は「最初の5分」で決まる 〜美容室経営者が知るべきお金の信用力〜

おはようございます。

今日は資金調達したい、

美容室経営者にとって、とても重要な話をします。

銀行交渉は最初の5分で決まる。

これは決して大げさではありません。

多くの経営者は銀行と会うと、ついこんな話をしてしまいます。

・これからのビジョン

・将来の計画

・新しい挑戦

ですが、残念ながらこれは順番が逆です。

銀行は未来の話より先に、

過去と現在の数字を見ています。

銀行が最初に見ているのは「数字を理解している経営者か」

銀行が一番怖いのは何か？

それは

数字を理解していない経営者です。

例えば、こんな質問をされたとき答えられますか？

・売上はいくらか

・粗利益はいくらか

・経費はいくらか

・原価率はいくらか

さらに重要なのはここです。

なぜその数字になったのか。

例えば美容室ならこうです。

・どこから集客したのか

・新規は何人か

・リピート率は何％か

・客単価はいくらか

・技術売上と店販売上の割合

これを説明できるかどうか。

ここで銀行は判断しています。

「この社長は経営を理解しているか」を。

過去を語れない会社は未来を語れない

銀行は未来の計画よりも、

過去の説明能力

を見ています。

なぜなら、

過去を説明できない会社は

未来もコントロールできないからです。

例えば

・売上が伸びた理由

・利益が減った理由

・経費が増えた理由

これを分解して話せる経営者は非常に少ない。

だからこそ、

数字で語れる経営者は信用されます。

銀行が応援したくなる会社とは

日本には「信用保証協会」という制度があります。

これは銀行のリスクを保証してくれる仕組みです。

だから多くの会社は、

保証協会付き融資

になります。

しかし本当に強い会社は違います。

銀行が

「この会社は信用できる」

と判断すると、

保証協会なしで融資を出します。

これを

プロパー融資

と言います。

つまり

信用だけでお金を貸してくれる

ということです。

ここで大切なのは、

【過去の実績】→ 直近のBS、PL、CF

【未来の戦略】→数字を根拠にした経営戦略

【過去の実績】×【未来の戦略】＝信用です。

美容室経営も同じ

美容室経営でも同じです。

感覚経営ではなく

数字経営

が必要です。

例えば

・技術売上

・店販比率

・稼働率

・人時生産性

・客単価

・リピート率

これを説明できる美容室は、

実はほとんどありません。

だからこそ

数字を理解している美容室は強い。

最初の5分で信用は決まる

銀行交渉の最初の5分で

【過去の実績】

を数字の根拠をもとに、

わかりやすくシンプルに伝える事が出来たら、

銀行はこう思います。

「この社長は数字がわかっている」

すると何が起こるか。

銀行は

敵ではなく味方になります。

だからこそ【未来の戦略】も聞いてくれる！

・融資提案

・資金計画

・設備投資支援

銀行の態度が変わります。

今日からできること

銀行と会う前に必ずやってください。

過去の決算書を分解する。

・売上の構造

・利益の構造

・経費の構造

これを説明できるようにする。

すると銀行交渉の最初の5分で

勝負が決まります。

まとめ

銀行交渉の本質は

未来ではない。

過去の説明力です。

過去を語れる経営者だけが

未来を信用される。

美容室経営者こそ

数字で語れる経営者

になりましょう。

木田昌吾