「店販に力を入れたいけど、スタッフによって売上に差がある」

「商品キャンペーンをすると売れるけど、終わると元に戻ってしまう」

「スタッフに店販を勧めても、なかなか行動してくれない」

「押し売りのようになって、お客様に嫌がられたくない」

美容室を経営していると、こんな悩みを感じることがあります。

そこで、

「もっと商品知識を勉強させよう」

「店販目標を決めよう」

「キャンペーンをやろう」

と考える経営者も多いと思います。

もちろん、それも間違いではありません。

ただ、店販がなかなか定着しない美容室ほど、一度考えてほしいことがあります。

それは、

店販を「スタッフが商品を売る仕事」にしていないか？

ということです。

店販を安定させるために必要なのは、一部の販売が得意なスタッフを育てることだけではありません。

大切なのは、

誰が担当しても、お客様に必要なホームケアを自然に提案できる仕組みをつくること。

今回は「店販」というキーワードから、美容室経営の仕組みについて考えてみます。

店販が伸びないとき、最初にスタッフを責めてはいけない

店販売上が低いと、

「うちのスタッフは商品を売るのが苦手」

と考えてしまうことがあります。

でも、本当にスタッフだけの問題でしょうか。

例えば、あるスタッフは店販がよく売れる。

別のスタッフはほとんど売れない。

この場合、

「販売力の差」

だけで終わらせてしまうのは少しもったいないと思います。

店販が売れているスタッフをよく観察すると、

商品を紹介するタイミング。

お客様への質問。

悩みの聞き方。

施術中の説明。

仕上げでの伝え方。

こうした部分に違いがあることがあります。

つまり、見るべきなのは、

「誰が売れているか」ではなく「なぜその人は売れているのか」

です。

売れているスタッフの行動を言語化できれば、それは個人の能力ではなく、サロン全体で共有できる仕組みに変えられます。

店販の数字には「サロンの提案力」が表れる

僕は、店販の数字は単純な商品販売の数字ではないと思っています。

例えば、お客様から、

「最近、毛先がパサつくんです」

という相談があったとします。

美容師はその原因を考え、

カラーなのか。

アイロンなのか。

乾かし方なのか。

ホームケアなのか。

髪質なのか。

さまざまな可能性から原因を整理します。

そして美容室ではトリートメントをする。

でも、自宅で何をしたらいいのかは説明しない。

これでは、

診断はしたけれど、解決策を半分しか伝えていない

とも考えられます。

反対に、

「今日美容室ではここを整えました。ご自宅ではこの部分を意識してください」

まで伝えることができれば、お客様は次回来店までの過ごし方が分かります。

その選択肢の一つとして商品がある。

この順番なら、店販は営業ではありません。

美容師としての提案の続きです。

だから店販比率を見ることは、

「どれくらい商品を売ったか」

だけではなく、

「どれくらいお客様の自宅でのケアまで提案できているか」

を見る指標にもなると思っています。

「店販してください」だけではスタッフは動けない

経営者からすると、

「お客様に必要なら商品を紹介してほしい」

と思います。

でも経験の浅いスタッフからすると、

「必要なら紹介する」

が一番難しかったりします。

なぜなら、

何を聞けばいいのか。

何を見ればいいのか。

どの商品を選べばいいのか。

いつ話せばいいのか。

どんな言葉で伝えればいいのか。

購入されなかったらどうすればいいのか。

判断することが多すぎるからです。

そこで、

「もっと店販を意識して」

とだけ伝えても、行動にはつながりません。

経営者がやるべきなのは、

「頑張って売って」ではなく、「どう考えればいいか」を決めることです。

例えば、

診断 → 原因 → サロンでの施術 → 自宅でのケア → 次回来店

という順番を統一する。

これだけでもスタッフは提案しやすくなります。

店販を増やしたいなら「商品説明」を減らしてみる

少し逆説的ですが、

店販を伸ばしたい美容室ほど、

商品説明を減らしてみる

という考え方もあります。

スタッフが店販を苦手に感じる理由の一つが、

「商品のことを全部説明しなければいけない」

と思っていることです。

成分。

香り。

容量。

使用方法。

特徴。

他の商品との違い。

これらを全部覚えて説明しようとすると、接客が商品説明会のようになってしまいます。

でも、お客様が本当に知りたいのは、

「私の悩みにどう役立つの？」

ということではないでしょうか。

例えば、

「このミルクには○○成分が入っています」

よりも、

「毎日アイロンを使われるので、熱から髪を守るケアを入れたほうが、毛先のパサつきを抑えやすいですよ」

のほうが、自分の話として理解しやすくなります。

商品を主語にするのではなく、

お客様の悩みを主語にする。

これだけでも店販の伝え方は大きく変わります。

店販キャンペーンだけでは数字が安定しない理由

美容室では、

「今月は店販10％OFF」

「商品を2本買うと特典」

といったキャンペーンを行うことがあります。

短期間で店販売上をつくるには効果的な場合もあります。

ただ、キャンペーンが終わった途端に店販が落ちてしまうのであれば、

商品が「必要だから買うもの」ではなく「安いから買うもの」になっている可能性があります。

経営として考えたいのは、一ヶ月だけ店販売上を上げることではありません。

大切なのは、

毎月一定のお客様に必要なホームケアが提案される状態をつくることです。

キャンペーンで100本売るより、

毎月安定して必要なお客様へ提案できる。

こちらのほうが長期的には強い仕組みになります。

店販目標を「売上金額」だけにしない

もう一つ見直したいのが目標設定です。

例えば、

「今月の店販目標30万円」

だけをスタッフに伝えたとします。

するとスタッフからすると、

「あと10万円売らないといけない」

という感覚になります。

これでは店販が営業活動になりやすくなります。

そこで、売上金額だけではなく、

行動の数字

を見ることも大切です。

例えば、

来店されたお客様のうち、何人にホームケアの確認ができたのか。

何人に使用中の商品を聞けたのか。

何人に必要なケア方法を説明できたのか。

何人が商品を購入したのか。

こうして分解すると、

「売れなかった」

で終わらなくなります。

例えば100人のお客様が来店して、

ホームケアの話をした人が20人。

そのうち10人が購入した。

この場合、

購入率を上げることより、

そもそも80人のお客様にホームケアの話ができていないこと

のほうが課題かもしれません。

数字を分解すると、経営者が改善するべき場所が見えてきます。

店販が苦手なスタッフには「販売」ではなく「確認」から始めてもらう

経験の浅いスタッフに、

「今日から全員に商品を提案してください」

と言っても難しいと思います。

そこで最初は、

売らなくてもいいから確認する

というルールから始めてもいいと思います。

「今、ご自宅では何を使っていますか？」

「乾かす前には何かつけていますか？」

「アイロンは毎日使いますか？」

「前回来店してから、気になったところはありましたか？」

これなら営業ではありません。

美容師として必要なカウンセリングです。

そして聞いた情報から、

「だから今この状態になっているんですね」

と原因を説明する。

必要であれば、

「でしたら、ご自宅ではこういうケアをしてみてください」

と伝える。

その先に商品があります。

聞く → 診断する → 理由を説明する → 提案する。

この順番をつくるだけでも、店販への苦手意識は減らしやすくなります。

経営者が見るべきは「誰が売ったか」より「誰に提案できなかったか」

店販ランキングを作って、

「Aさん10万円」

「Bさん5万円」

「Cさん2万円」

と比較する方法もあります。

でも、それだけでは改善につながらないことがあります。

僕なら、

「なぜCさんは2万円だったのか？」

を見ます。

客数が少なかったのか。

提案回数が少なかったのか。

カウンセリングが浅かったのか。

商品知識が足りなかったのか。

お客様の悩みと商品がつながっていなかったのか。

ここまで分解すると、教育する内容が変わります。

必要なのは、

「もっと頑張ろう」

ではありません。

できていない工程を一つ見つけて、できるようにすること。

これが経営者や店長の仕事だと思っています。

店販を仕組みにするとスタッフ教育にもつながる

店販の仕組みをつくることには、もう一つメリットがあります。

それは、

スタッフの美容師としての提案力が上がることです。

店販をきちんと提案するためには、

お客様の悩みを聞く。

髪を診断する。

原因を考える。

必要な施術を考える。

ホームケアを考える。

次回来店までを設計する。

という思考が必要です。

これは、そのまま美容師としてのカウンセリング力につながります。

つまり店販教育は、

商品販売の教育ではなく、「お客様の髪を長期的に考えられる美容師」を育てる教育

にもできます。

ここまで設計できれば、

店販を伸ばすこととスタッフ育成が別々ではなくなります。

店販が伸びると「次回来店」の会話も変わる

ホームケアまで提案すると、次回来店時の会話も変わります。

「前回お伝えした乾かし方、どうでしたか？」

「ミルクを使ってみて、毛先の状態はいかがでしたか？」

「前回よりまとまりやすくなっていますね」

こうした会話ができるようになります。

すると、

前回来店 → ホームケア → 今回来店

がつながります。

毎回ゼロからカウンセリングするのではなく、

前回の提案を確認して、次の提案につなげる。

これが積み重なると、お客様から見ても、

「自分の髪を継続して見てもらっている」

という価値になります。

店販は売上を増やすだけでなく、再来につながる関係づくりにも活用できるということです。

「店販が売れない」は経営改善のヒントかもしれない

店販が伸びない。

スタッフによって差がある。

一部の商品しか売れない。

キャンペーンをしないと動かない。

こうした状態は、一見すると店販だけの問題に見えます。

しかし、その原因を掘り下げると、

カウンセリング。

スタッフ教育。

商品設計。

接客の流れ。

評価制度。

次回予約。

顧客管理。

こうした美容室経営全体の課題が見えてくることがあります。

だから僕は、

店販の数字は、サロンの仕組みを映す一つの鏡

だと思っています。

売れないスタッフを責めるのではなく、

「なぜ提案できない仕組みになっているのか？」

を経営者が考える。

そこから改善が始まります。

まとめ｜店販を伸ばすなら「販売力」より「仕組み」をつくる

店販を伸ばしたいとき、

商品の勉強をする。

POPを作る。

キャンペーンをする。

目標金額を決める。

これらも必要です。

でも、その前に考えてほしいことがあります。

お客様の悩みを聞き、原因を診断し、サロンで整え、自宅でのケアを伝え、次回来店につなげる流れができているでしょうか。

店販だけを切り離して考えると、

「商品を売る仕事」

になります。

しかし、

診断 → 施術 → ホームケア → 次回来店

までを一つにつなげると、店販はお客様の髪を長くきれいにするための提案になります。

そして経営者が見るべき数字も、

「何円売ったか」

だけではありません。

何人のお客様の悩みを確認できたのか。
何人にホームケアを伝えられたのか。
その結果、何人が必要性を感じて購入したのか。
そして、そのお客様が次回来店したとき髪はどう変わったのか。

ここまで見る。

店販を「販売」から「顧客体験」に変えることができれば、

店販売上だけでなく、

客単価。

再来率。

スタッフの提案力。

お客様との信頼関係。

そして美容室の利益。

これらを一緒に改善できる可能性があります。

「もっと店販を売ろう」ではなく、「もっとお客様の未来まで提案できる美容室をつくろう」。

店販が伸び悩んでいる美容室ほど、商品を変える前に、まずは店内の「提案の仕組み」を見直してみることが大切だと思っています。