美容室の店販売り方｜「売って」と言ってもスタッフが動かない経営者が見直したい仕組み

「店販をもっと伸ばしたいけれど、スタッフがなかなか商品を提案してくれない」

「店販が得意なスタッフと、まったく売れないスタッフの差が大きい」

「商品知識を勉強しているのに、店販売上につながらない」

「店販キャンペーンをすると一時的には売れるけれど、終わると元に戻ってしまう」

「店販をすすめて、お客様に押し売りだと思われるのが怖い」

美容室を経営していると、このような店販の悩みを感じることがあります。

すると、

もっと商品知識を勉強しよう。

店販の販売トークを練習しよう。

店販POPを作ろう。

店販キャンペーンをしよう。

スタッフに店販目標を持たせよう。

と考えがちです。

もちろん、これらも必要な施策です。

しかし、私が美容室経営やスタッフ教育を通して感じているのは、

店販の売り方を「商品を売る方法」だけで考えてしまうと、なかなかサロン全体には定着しない

ということです。

本当に見直したいのは、

「店販で何を言えば売れるのか？」

ではありません。

お客様の悩みを知り、必要な理由を伝え、サロンケアとホームケアを一つにつなげる流れができているか。

ここです。

今回は、美容室経営者の方に向けて、店販の売り方を「販売トーク」ではなく「仕組み」という視点から考えてみます。

美容室の店販売り方で最初に変えたいのは「売る」という考え

店販が苦手なスタッフに、

「もっと店販商品をおすすめして」

「今月はこの店販商品を10本売ろう」

と伝える。

経営者側からすると、決して間違った指示ではありません。

しかしスタッフ側では、

「店販で押し売りしたくない」

「断られたら嫌だ」

「店販でお客様との関係を悪くしたくない」

「どのタイミングで店販の話をすればいいか分からない」

という気持ちが生まれることがあります。

その状態で店販の販売トークだけを覚えても、なかなか行動にはつながりません。

だからこそ、店販を

「商品を販売する仕事」

ではなく、

「お客様が次回来店するまでの髪をサポートする仕事」

として考え直す必要があります。

美容師がお客様をきれいにできるのは、来店している数時間だけです。

次回来店までの数週間、毎日髪を扱うのはお客様自身です。

だからホームケアを伝えることも、美容師の大切な仕事ではないでしょうか。

この考え方がサロン全体で共有されると、店販への向き合い方が変わってきます。

美容室の店販売り方で最初に変えたいのは「売る」という考え

同じサロン。

同じ店販商品。

同じ価格。

同じお客様層。

それなのに、

Aさんは店販につながる。

Bさんは店販がほとんど売れない。

こうした差が生まれることがあります。

このとき、

「Aさんは店販が上手」

「Bさんは店販が苦手」

で終わらせてしまうと、サロン全体の改善にはつながりません。

見るべきなのは、

Aさんは、どのタイミングで、何を聞き、何を伝え、どのように店販商品を提案しているのか。

というプロセスです。

店販が売れているスタッフは、商品を紹介する前から提案が始まっていることがあります。

たとえばカウンセリングで、

「毛先が広がるのはいつ頃からですか？」

「普段は何を使っていますか？」

「乾かす前には何かつけていますか？」

「アイロンは何度くらいですか？」

と聞いている。

施術中には、

「今の髪はここが乾燥しています」

「今日はこの部分を重点的にケアします」

と説明する。

仕上がりでは、

「今日ここまで整えました」

と変化を確認する。

そのうえで、

「この状態を次回まで維持するなら、ご自宅ではこのケアをしてみてください」

と伝える。

これなら、突然店販商品をすすめているわけではありません。

カウンセリングから始まった話の続きとして店販・ホームケアを提案しているだけなのです。

店販売り方は「最後の一言」ではなく来店時から始まっている

店販が苦手なサロンほど、会計前になって突然、

「このシャンプーおすすめですよ」

「今日使ったトリートメント、家でも使えますよ」

と店販の商品説明を始めてしまうことがあります。

これではスタッフも言いづらく、お客様にも「店販をすすめられている」という感覚が出やすくなります。

店販の売り方を変えるなら、店販を一つの点ではなく、

来店から退店までの流れ

として考えることが大切です。

たとえば、

カウンセリング
↓
髪・頭皮の状態を確認
↓
悩みの原因を共有
↓
今日行う施術の理由を説明
↓
実際に施術
↓
仕上がりを確認
↓
自宅で必要なホームケア・店販商品を説明
↓
次回来店までの美髪計画を共有

という流れです。

この中にホームケアと店販が入っていれば、店販だけが突然現れることはありません。

店販は「商品説明」から始めない

店販の売り方を考えるとき、商品知識はもちろん重要です。

しかし、

「このシャンプーには○○という成分が入っています」

「このトリートメントは○○処方です」

という店販商品の説明から始めても、お客様自身の悩みとつながっていなければ必要性は伝わりにくくなります。

先に必要なのは、

「あなたの髪には、なぜこのケアが必要なのか」

です。

たとえば、

「最近、毛先の広がりが気になるとおっしゃっていましたよね」

「今日見させていただくと、特に毛先の乾燥が強くなっていました」

「サロンでは今日しっかりケアしましたが、毎日のドライヤー前のケアも大切です」

「なので、ご自宅ではこういうケアを取り入れてみてください」

という順番です。

店販商品が主役ではありません。

お客様の悩みと未来が主役です。

店販商品は、その未来を支える一つの選択肢です。

店販が苦手なスタッフほど「型」が必要

経営者が、

「もっと自然に店販をおすすめして」

と言っても、新人や店販が苦手なスタッフには難しいものです。

「自然に」とは何なのか。

どのタイミングなのか。

何を聞けばいいのか。

どこまで店販について説明するのか。

本人には基準がありません。

だから、店販の売り方を個人のセンスだけに任せないことが重要です。

たとえば、

1．カウンセリングで悩みを確認する

パサつき、広がり、うねり、色持ち、ダメージ、頭皮など、現在困っていることを確認します。

2．普段のホームケアを確認する

シャンプー、トリートメント、アウトバス、ドライヤー、アイロンなど、普段のお手入れを確認します。

3．美容師として現在の状態を説明する

お客様自身では分からない髪や頭皮の状態を、分かりやすく共有します。

4．今日の施術と悩みをつなげる

「今日はなぜこのケアをするのか」を説明します。

5．仕上がりを一緒に確認する

手触りやまとまりだけで終わらず、最初に話した悩みがどう変化したかを確認します。

6．次回来店までのホームケア・店販を伝える

ここで初めて、必要に応じて店販商品を紹介します。

この流れがあれば、スタッフは、

「何とかして店販を売らなければ」

ではなく、

「お客様の悩みに対して必要なケアを最後まで説明しよう」

と考えられるようになります。

店販キャンペーンだけでは定着しにくい理由

店販売上を伸ばすために、

10％OFF。

セット割。

年末店販キャンペーン。

予約販売。

といった施策を行うサロンも多いと思います。

店販キャンペーンそのものが悪いわけではありません。

しかし、キャンペーンだけで店販を伸ばそうとすると、

「安いから買う」

という購入理由になりやすくなります。

キャンペーンが終われば、店販の販売数も戻る。

スタッフも店販キャンペーン期間しか説明しない。

こうした状態になる可能性があります。

大切なのは、

通常のサロンワークの中に店販・ホームケア提案が入っていること。

その土台があったうえでキャンペーンを行えば、店販キャンペーンは「売るためのイベント」ではなく、お客様がホームケアを始めるきっかけになります。

店販はリピートと切り離して考えない

私は、店販とリピートは別々のものではないと考えています。

お客様が店販商品を購入してくださるということは、

「次回来店まで自分でもきれいな髪を維持したい」

という意思でもあります。

美容室で整える。

自宅では店販商品などを使って維持する。

次回来店時に状態を確認する。

必要に応じて施術やホームケアを調整する。

この循環ができれば、美容師とお客様の関係は「施術した日だけ」ではなくなります。

店販は客単価を上げるためだけのものではありません。

店販には、お客様との接点を次回来店までつなぐ役割もあります。

だからこそ、店販と次回予約、カウンセリング、ホームケアを別々の施策として考えないことが大切です。

店販で経営者が見るべき数字も「売上だけ」ではない

店販を改善するとき、

「今月の店販売上はいくらだったか」

だけを見てしまいがちです。

しかし、それだけでは店販が伸びない原因が分かりません。

たとえば、

何人のお客様にホームケアについて聞いたのか。

何人のお客様に必要なケアを説明したのか。

何人に店販商品を提案したのか。

何人が店販商品に興味を示したのか。

何人が購入したのか。

次回来店時に店販商品の使用状況を確認したのか。

ここまで分解すると、

「店販商品が売れない」のではなく、

そもそも店販の提案まで到達していない。

ということも見えてきます。

結果だけではなく、店販の結果につながる行動を共通化する。

これが、店販を個人技からサロンの仕組みに変える第一歩です。

私たちも「店販商品を売る」ことを目的にしていません

私たちがViváte BIJU Systemをつくる中でも、大切にしているのは、

単に良い商材や店販商品を美容室へ導入することではありません。

どれだけ良い店販商品でも、

お客様の悩みを聞けない。

なぜ必要なのか説明できない。

スタッフによって店販の提案内容が違う。

ホームケアにつながらない。

次回来店につながらない。

という状態では、その価値を十分に届けることができないからです。

そこでBIJU Systemでは、施術の仕組みだけでなく、

CLS（Counseling Life Support System）

というカウンセリングの仕組みも大切にしています。

来店時のカウンセリング。

髪や頭皮の状態確認。

施術前の説明。

施術。

仕上がり確認。

ホームケア・店販提案。

次回来店。

これらを一つにつなげます。

目指しているのは、

「店販を売る」のではなく、お客様のきれいを次回来店まで支えること。

です。

BIJU Systemでは店販を「ビューティーサポート」と考える

BIJU Systemでは、

技術だけを標準化するのではありません。

お客様に、

なぜこの施術が必要なのか。

今日どのようなケアをしたのか。

自宅では何をすればよいのか。

どの店販商品・ホームケアが必要なのか。

次はいつ、どのようなケアが必要なのか。

まで伝えられる状態を目指しています。

つまり、

技術を仕組みにする。

カウンセリングを仕組みにする。

店販・ホームケア提案を仕組みにする。

次回提案を仕組みにする。

という考え方です。

店販が得意な一人のスタッフをつくるのではなく、

サロン全体で、お客様に必要な店販・ホームケアを伝えられる状態をつくる。

ここが重要だと考えています。

店販を伸ばしたい経営者の方へ

もし今、

「スタッフに店販をもっと頑張ってほしい」

「何度教えてもスタッフが店販商品をすすめてくれない」

「店販が売れるスタッフと売れないスタッフの差が大きい」

「押し売りをせずに店販を伸ばしたい」

「店販だけでなく、リピートや次回予約まで改善したい」

と感じているのであれば、

店販商品や販売トークを増やす前に、

サロンのカウンセリングから店販・ホームケア提案までの流れ

を一度見直してみてください。

Viváte BIJU Systemでは、商材や店販商品を導入していただくことだけを目的にしていません。

技術、カウンセリング、スタッフ教育、ホームケア、店販、次回予約までをどのようにつなげればよいのか。

美容室経営者の方と一緒に考えながら、サロンに合った形をつくっていきたいと考えています。

「うちのサロンの場合、店販は何から変えればいい？」

「店販が苦手なスタッフにもできる？」

「今使っている店販商品や商材とどう組み合わせればいい？」

「BIJU Systemを導入すると、店販までどんな仕組みになる？」

そんな段階でも大丈夫です。

いきなり導入を決める必要はありません。

まずは現在のサロンの状況や、店販・教育・リピートについて困っていることをお聞かせください。

まとめ｜店販売り方を変えるなら「売る人」ではなく「仕組み」をつくる

美容室の店販の売り方を改善するとき、

店販の販売トークだけを変えても、サロン全体の成果にはつながらないことがあります。

大切なのは、

お客様の悩みを聞く。

髪の状態を伝える。

必要な施術を説明する。

仕上がりを共有する。

次回来店までの店販・ホームケアを提案する。

そして次回、その結果を一緒に確認する。

この流れをつくることです。

店販を、

「商品を売る仕事」

から、

「お客様のきれいを次回来店まで支える仕事」

へ。

そして、

店販が得意なスタッフだけに頼る経営から、

誰でも一定の価値を届けられるサロンの仕組み

へ。

私たちは、BIJU SystemとCLSを通じて、店販を含めたその仕組みづくりまでサポートしていきたいと考えています。

髪から美しさの本質美をつくる。

髪の「美しさ」の「寿命」を伸ばす。

Viváte BIJU System。

Viváte BIJU Systemについて相談する

https://lp01.vivate-biju-system.com/