美容室の客単価平均はいくら？平均より大切な「価値を上げる経営」の考え方
「美容室の客単価平均って、どのくらいなんだろう？」
「うちの美容室は客数が多いのに、なぜ利益が残らないんだろう？」
「同じ料金、同じメニューなのに、スタッフによって客単価が全然違う」
「店販やトリートメントをすすめてほしいけれど、提案できるスタッフがいつも同じ」
美容室を経営していると、こんな悩みが出てくることがあります。
そこで気になるのが、
美容室の客単価平均です。
もちろん、平均を知ることは大切です。
でも僕は、美容室の客単価平均を見るときに、もっと重要なことがあると思っています。
それは、
客単価を個人の販売力の問題にしないことです。
美容室の客単価がスタッフによって大きく違うなら、そこには組織として改善できる機会が隠れているかもしれません。
客単価を上げる。
店販を伸ばす。
リピート率を上げる。
スタッフを育てる。
これらを別々に考えるのではなく、一つの組織づくりとして考えてみたいと思います。
美容室の客単価平均は経営を考える入口
美容室の客単価平均を調べる理由は、自店が平均より上なのか下なのかを知りたいからだと思います。
でも、
平均より高いから安心。
平均より低いから問題。
とは限りません。
美容室によって、
カット中心なのか。
カラーのお客様が多いのか。
男性客が多いのか。
女性客が多いのか。
店販を含めているのか。
マンツーマンなのか。
スタッフ数が多いのか。
経営構造は違います。
だから僕は、美容室の客単価平均を「正解」として見るのではなく、
自分たちの美容室に機会損失がないかを考える入口
として使う方がいいと思っています。
客単価は売上の数字であると同時に組織の数字
例えば、同じ美容室にAさんとBさんという美容師がいたとします。
Aさんの客単価は12,000円。
Bさんの客単価は8,000円。
この数字を見て、
「Bさん、もっと客単価を上げて」
と言うのは簡単です。
でも、それでは何を変えればいいのか分かりません。
ここで見るべきなのは、結果ではなく行動です。
Aさんはカウンセリングで何を聞いているのか。
髪の状態をどう説明しているのか。
トリートメントをどのタイミングで提案しているのか。
ホームケアをどう伝えているのか。
次回来店までどう説明しているのか。
そこまで分解する。
すると、
客単価の差が、個人の才能ではなく行動の違いとして見えてきます。
ここからが組織づくりです。
「あの人は売れるから」で終わらせる美容室の機会損失
美容室には店販が得意な美容師がいます。
トリートメント比率が高い美容師もいます。
固定客が多い美容師もいます。
すると、
「あの子は販売が得意だから」
「接客が上手だから」
「ベテランだから」
と考えてしまうことがあります。
でも、それで終わらせるのは非常にもったいない。
なぜ売れているのか。
なぜお客様が追加メニューを選んでいるのか。
なぜホームケアを相談されるのか。
なぜ次回来店につながっているのか。
そこには必ず何らかの行動があります。
その行動を言語化して、他のスタッフが学べるようにする。
個人の成功を会社の財産に変える。
僕はこれが美容室の組織づくりではとても重要だと思っています。
美容室の客単価を上げるならカウンセリングを組織の型にする
客単価を上げたい美容室ほど、カウンセリングを見直した方がいいと思っています。
ただし、
「もっとカウンセリングを頑張ろう」
ではありません。
何を聞くのかを組織で共有します。
例えば、
今日一番気になっていることは何か。
自宅で扱いにくいところはないか。
カラー後に気になることはないか。
普段どんなホームケアをしているか。
次回来店までどんな状態で過ごしたいか。
こうした確認項目をある程度共有する。
もちろん、お客様との会話をマニュアル通りにする必要はありません。
大切なのは、
聞くべきことを個人任せにしないことです。
カウンセリングの土台が揃えば、お客様の悩みを発見できる美容師が増えます。
悩みが分かれば、必要なメニューやホームケアも提案しやすくなります。
結果として、美容室の客単価にもつながっていきます。
客単価を上げるための教育を「販売研修」にしない
美容室の客単価を上げようとすると、
店販研修。
商品説明研修。
トリートメント提案研修。
こうした教育を行うことがあります。
もちろん必要です。
でも僕は、その前にスタッフに伝えたいことがあります。
それは、
売ることが目的ではない
ということです。
例えば、お客様がカラー後のパサつきに悩んでいる。
その悩みを美容師が知る。
髪の状態を説明する。
サロンでできることを伝える。
自宅でできることも伝える。
必要ならホームケアを紹介する。
次回来店したら、その後どうだったかを確認する。
これなら販売ではありません。
お客様の悩みを継続して解決していく美容師の仕事です。
だから客単価アップの教育は、
「どう売るか」
より、
「どう悩みを発見し、どう解決策を伝えるか」
を教える方が大切だと思っています。
店販が売れるスタッフと売れないスタッフの差を放置しない
店販も組織論で考えることができます。
同じ商品を置いている。
同じ価格で販売している。
同じお客様層を担当している。
それなのに、スタッフによって店販売上が大きく違う。
この場合、
「販売力の差」
だけで終わらせないことです。
提案しているタイミングが違うのか。
商品説明から入っているのか。
お客様の悩みから入っているのか。
実際の使い方まで説明しているのか。
次回来店時に使用感を確認しているのか。
ここまで見る。
すると店販も、
売れる人と売れない人の問題から、組織の教育設計の問題
に変わります。
これは美容室の客単価を安定させるうえでも重要です。
美容室の客単価とリピート率は同じ顧客体験から生まれる
美容室経営では、
客単価。
リピート率。
次回予約率。
店販売上。
それぞれ別のKPIとして管理することがあります。
管理上はそれでいいと思います。
でも、お客様から見れば全部つながっています。
悩みを理解してもらえた。
必要な施術を提案してもらえた。
仕上がりに満足した。
自宅でのケア方法も分かった。
次にいつ来ればいいか分かった。
だから、また相談したい。
この一連の体験の結果として、
客単価が生まれ、
店販が生まれ、
次回予約が生まれ、
リピートが生まれます。
つまり、
客単価だけを改善しようとするより、顧客体験全体を組織で改善した方がいい。
これが僕の考える美容室の客単価アップです。
高単価メニューを作る前にスタッフ全員が価値を説明できるか
美容室の客単価を上げるために、高付加価値メニューを作ることがあります。
例えば15,000円のメニューを作ったとします。
でも、
店長は説明できる。
トップスタイリストも説明できる。
若手になると説明できない。
これでは組織として強いメニューとは言えません。
メニューの価値を、
誰に必要なのか。
どんな悩みに対するものなのか。
通常メニューと何が違うのか。
自宅では何をすればいいのか。
次回は何を確認するのか。
ここまでスタッフ全員が理解する。
そうして初めて、高付加価値メニューが個人の商品ではなく、
美容室の価値
になります。
スタッフ別客単価は評価ではなく教育に使う
僕はスタッフ別客単価を見ること自体は必要だと思っています。
ただし使い方が大切です。
Aさんは12,000円。
Bさんは9,000円。
Cさんは7,500円。
この数字を並べて、
「Cさんはもっと頑張って」
で終わらせない。
カウンセリング。
メニュー比率。
店販。
次回予約。
再来率。
来店周期。
これらを一緒に見る。
例えばCさんの客単価は低くても、再来率が非常に高いかもしれません。
それなら、お客様との信頼関係をつくる力はある。
あとは悩みを深く聞き、必要な提案につなげる教育をすれば伸びる可能性があります。
反対に客単価は高いけれど再来率が低いなら、提案内容や顧客体験を見直す必要があるかもしれません。
数字は人を評価するだけではなく、
次に何を教えるべきかを発見する材料
として使えます。
店長の仕事は「もっと売って」と言うことではない
ここで店長の役割も変わってきます。
客単価が低いスタッフに、
「もっと単価を上げて」
「もっと店販を売って」
と言う。
それだけなら数字を伝えているだけです。
店長の仕事は、
なぜ数字に差が出ているのかを一緒に考える。
できているスタッフの行動を見つける。
それをチームへ共有する。
練習する。
実践する。
結果を見る。
また改善する。
この循環を回すことではないでしょうか。
つまり、
美容室の客単価を上げることは、店長のマネジメント力を上げることでもある。
と僕は考えています。
美容室の客単価を上げる組織の5つの共通ルール
僕なら、客単価を個人任せにしないために、最低限5つを組織で共有します。
1つ目は、カウンセリングで悩みを確認すること。
2つ目は、必要な施術には理由を添えて説明すること。
3つ目は、サロンケアとホームケアをつなげること。
4つ目は、次回来店までの髪の変化を伝えること。
5つ目は、次回来店時に前回の提案結果を確認すること。
ここで大切なのは、
「必ず商品を売る」
「必ず追加メニューを取る」
というルールにしないことです。
共有するのは販売結果ではなく、
お客様に必要な価値を届けるための行動
です。
結果として美容室の客単価が上がる。
僕はこの順番が重要だと思っています。
Viváte BIJU System 美寿を「売れる人だけの商品」にしたくない
僕たちがViváte BIJU System「美寿」を広げていくうえでも、この組織論はとても大切だと思っています。
どれだけ良い商品やメニューをつくっても、
オーナーしか説明できない。
店長しか提案できない。
一部の売れる美容師しか使いこなせない。
それでは美容室全体の価値にはなりません。
僕たちが考えているのは、
髪から美しさの本質美をつくる。
髪の美しさの寿命を伸ばす。
という考え方です。
だからこそ、
カウンセリング。
サロンケア。
ホームケア。
スタッフ教育。
次回来店。
これらを一つにつなげたい。
BIJU Systemを導入したから客単価が上がる、という単純な話ではありません。
大切なのは、
なぜこのケアをするのかをスタッフ全員が理解し、お客様へ自分の言葉で伝えられる状態をつくること。
それができれば、商品ではなく美容室の価値になります。
組織で客単価を上げると美容師の働き方も変わる
僕が美容室の客単価を組織論で考えたい理由は、売上だけではありません。
客単価が低いから、
もっと客数を入れる。
予約を詰める。
休憩を削る。
営業時間を伸ばす。
これではスタッフが疲弊します。
でも、一人のお客様に提供できる価値が上がり、その価値に対して適正な価格をいただけるようになれば、客数だけに依存しない経営を考えられるようになります。
利益が残る。
教育に投資できる。
給与や働き方を改善できる。
さらに良いサービスを提供できる。
その結果、お客様にも還元できる。
つまり、
美容室の客単価を上げることは、美容師の価値を上げる組織づくりにもつながる。
僕はここを目指したいと思っています。
美容室の客単価平均を調べたら「平均との差」ではなく「スタッフ差」を見る
美容室の客単価平均を調べたあと、ぜひ自店でも確認してほしいことがあります。
それは、
平均との差だけでなく、自店の中の差を見ることです。
スタッフによって客単価はどう違うのか。
トリートメント比率はどう違うのか。
店販比率はどう違うのか。
再来率はどう違うのか。
次回予約率はどう違うのか。
そして、
なぜその差が生まれているのか。
ここまで考える。
そこに、組織としてまだ共有できていないノウハウが隠れている可能性があります。
売れているスタッフを褒めるだけで終わらせない。
売れていないスタッフを注意するだけで終わらせない。
差が生まれている理由を会社の学びに変える。
それが組織で数字を伸ばすということだと思います。
まとめ 美容室の客単価平均から「強い組織」をつくる
美容室の客単価平均を知ることは、自店の現在地を確認する一つのきっかけになります。
でも本当に大切なのは、その先です。
なぜ自店は今の客単価なのか。
なぜスタッフによって客単価が違うのか。
なぜ店販が得意な人と苦手な人がいるのか。
なぜ高付加価値メニューを提案できる人が限られているのか。
その原因を、
「本人の能力」
だけで終わらせない。
できている美容師の行動を分解する。
言葉にする。
共有する。
練習する。
実践する。
数字を確認する。
改善する。
この循環を組織として回していく。
すると美容室の客単価は、
単なる売上の数字ではなく、
組織の中にどれだけ価値提供の仕組みができているかを見る数字
になります。
僕がつくりたいのは、
一人の売れる美容師に依存する美容室ではありません。
スタッフ一人ひとりがお客様の悩みを理解し、必要な価値を提案できる。
その結果として客単価が上がり、リピートが増え、利益が残り、美容師にも還元される。
そして、お客様から長く必要とされる美容師が育っていく。
美容室の客単価を上げる本当の目的は、数字を上げることではなく、価値を提供できる美容師が育つ組織をつくること。
僕は、そんな美容室経営を増やしていきたいと思っています。