スタッフが自走する組織をつくる「ゴールマネジメント」の本質

KPIを追うだけでは成果は出ない

美容室経営をしていると、

• 売上目標を決める
• KPIを設定する
• 会議で共有する

ここまではできる。

でも、

「なぜか現場が動かない」

ということがよくあります。

実はこれは、

KPIが悪いのではなく、

KPIと現場行動がつながっていない

ことが原因です。

ショウセイ株式会社では毎月行っている店舗経営戦略会議では、

「店舗目標達成のために、KPIと現場行動をどう接続するのか」

をテーマに話し合いました。

KPIはゴールではない

多くの組織では

• 売上○○万円
• 客単価○○円
• 次回予約率○○％

を設定します。

もちろん大切です。

しかしスタッフからすると、

「だから何をしたらいいの？」

になります。

例えば、

次回予約率80％

と言われても、

それだけでは行動できません。

大切なのは、

KPIを因数分解することです。

KPIを因数分解する

例えば

客数100人

というKPIがあるとします。

すると、

客数100人
↓
新規客
↓
既存客

に分かれます。

さらに、

新規客
↓
ホットペッパー
口コミ
紹介

既存客
↓
次回予約
3回目来店
既存再来率

というように分解できます。

ここまで来ると、

ようやく現場でやるべきことが見えてきます。

「仕組み」と「行動」を分ける

今回の会議で最も大きな学びだったのは、

ToDoには2種類ある

ということです。

①仕組み

会社や店長が整えるもの

例えば

• カウンセリングシート
• トークスクリプト
• POP
• メニュー表
• 教育資料

など。

②行動

スタッフが実行するもの

例えば

• ビフォー撮影
• 次回予約提案
• 商品説明
• カウンセリング

など。

成果が出ない組織は、

行動ばかり増えます。

成果が出る組織は、

仕組みを整えてから行動させます。

無害化だけでは選ばれない

ショウセイグループでは

「世界一薬剤を残さない」

を大切にしています。

しかし、

お客様が美容室を選ぶ理由は

無害化だけではありません。

お客様が欲しいのは

• 可愛くなりたい
• 綺麗になりたい
• 若く見られたい
• 小顔に見られたい
• 白髪を目立たせたくない

という未来です。

だからこそ、

私たちは

デザイン × 髪質改善 × 無害化

を伝えなければいけません。

例えば、

「無害化することで髪が素直になり、根元が立ち上がりやすくなる」

↓

「分け目が割れにくくなる」

↓

「白髪が目立ちにくくなる」

↓

「若々しく見える」

ここまで伝えて初めて価値になります。

ビフォーアフターを見せる

カットのお客様も同じです。

お客様は、

自分がどう変わったか

意外と覚えていません。

だからこそ、

ビフォーアフター撮影が重要です。

• シルエットが変わった
• 頭が小さく見える
• ふんわりした
• 収まりが良くなった

これを視覚的に伝える。

すると、

「なんとなく良かった」

ではなく

「確かに変わった」

になります。

ゴールマネジメントの本質

ゴールマネジメントは、

管理表ではありません。

本当の目的は

スタッフが

「やらされる」

ではなく

「やりたくなる」

状態を作ることです。

そのために必要なのが、

数字の上にある

ビジネスゴール（ライフゴール）

です。

なぜ働くのか

どんな人生を送りたいのか

どんな仲間と働きたいのか

どんな美容師になりたいのか

これが明確になると、

KPIはただの数字ではなくなります。

まとめ

成果が出る組織は

KPIを追っているのではありません。

KPIを

• 因数分解し
• 行動に落とし
• 意味を伝え
• 習慣化する

ことを徹底しています。

そして、

その先にあるのは

数字の達成ではなく、

スタッフ一人ひとりが

自分の人生ゴールに向かって成長している状態です。

ショウセイグループが目指しているのは、

まさにそんな組織です。

「成功は設計で決まる」

売上は結果です。

結果を変えたいなら、

行動を変える。

行動を変えたいなら、

仕組みを変える。

仕組みを変えたいなら、

考え方を変える。

そして考え方を変えるためには、

まず

自分自身のビジョンを明確にすること。

その積み重ねが、

スタッフが自走する組織をつくり、

お客様から選ばれ続ける美容室をつくるのだと思います。

木田昌吾